Formation Connaître les acheteurs

CONNAÎTRE LA FONCTION ACHAT
Descriptions, Définitions, Enjeux, Stratégies
Appréhender le métier des achats à travers le processus d’achat
Positionner et définir la phase de la négociation

VALORISER SON OFFRE FACE AUX ACHETEURS
Connaître les contraintes de l’acheteur de prestations
Intégrer et adapter sa proposition aux attentes de l’acheteur
Mettre en œuvre les fondamentaux de l’analyse fonctionnelle,
Développer des outils et stratégies pour se différencier de ses concurrents,
Comprendre et s’adapter aux techniques de négociation des acheteurs,

SE PRÉPARER EFFICACEMENT À LA PHASE DE NÉGOCIATION
Identifier le pouvoir de décision de son interlocuteur
Déterminer et hiérarchiser les items de la négociation
Elaborer les objectifs et les marges de manœuvres – présentation d’une matrice de hiérarchisation
Construire méthodiquement son plan de négociation et les tactiques appropriées : ouverture, scénarii,
Créer son argumentaire et ses contreparties (prévision de leur importance pour l’acheteur)
Anticiper les comportements et les manœuvres

AFFRONTER » LES SITUATIONS DE NÉGOCIATIONS ARDUES EN PRÉSERVANT PRIX ET MARGES
L’entretien de négociation
- Les étapes, leur intérêt et leur déroulement
- Les styles de négociateurs rapportés aux étapes de l’entretien
L’ouverture
- De l’entrée en relation au rappel des positions initiales
- La question du pouvoir associé aux négociateurs et au «territoire»
La discussion
- L’identification et la gestion des points de convergence, de divergence, des points de blocage
- Le repérage des marges de manœuvre de l’acheteur et leur compatibilité avec celles des commerciaux
L’argumentation
- Structure à partir des caractéristiques de la prestation et de la valeur ajoutée du commercial
- Formulation à partir du cadre de référence de l’acheteur
Les propositions
- Des contreparties dans les zones du consensus, du compromis et de la concession
- L’évaluation des propositions ou le contrôle de leur équilibre sur le plan objectif et subjectif
La fermeture de la négociation
- De la reformulation des accords aux modalités d’application des engagements, ou de la récapitulation des désaccords à l’inscription de la relation pérenne
- La levée de séance : les écueils de la conclusion de la négociation
L’évaluation de la négociation
- Par rapport à la préparation : analyse et synthèse des éléments anticipés
- Par rapport à l’entretien : analyse et synthèse des jeux d’influence et des jeux de pouvoir
Le suivi des promesses d’engagement
- Points de vigilance sur l’exécution du contrat

Questions et commentaires