Formation Prospection

1.     

Public concerné

Les types de prospections

a.  Les techniques classiques. Les solutions technologiques. Les tendances du moment.

2.      Préparer sa prospection

a. Se préparer mentalement, croire au futur, se poser les bonnes questions

b.

Durée de la formation

Qualifier simplement et durablement vos contacts par une saisie rapide et simplifiée sur Excel ou votre logiciel interne.

c. Savoir segmenter : identifier vos contacts en quelques clics pour définir les actions à mener à court et moyen terme. Identifier les types de vente (rétention, pénétration, acquisition)

d.

Objectifs visés

Paramétrez vous-même les critères de ventes et d'achats de vos clients en vu d'une recherche de clients potentiellement acheteurs.

e. Créer vos scénarios de prospection et déterminer l'organisation la plus appropriée et en mettant en place vos critères de sélection (géographique, stock en cours, fin d'amortissement…)

3.      Maîtrisez votre temps

a.   Gardez le contact avec vos clients grâce à votre agenda. Planifier vos RDV et insérer des alertes automatiques de relance (ne laissez passer aucun appel)

b. 

Pédagogie mise en œuvre

Conservez et stocker l'historique de vos RDV et déterminez les ratios d'efficacité de votre prospection.

4.      La prospection téléphonique.

a. Préparer et baliser les étapes de l'entretien.

b. Se préparer aux barrages (standard, secrétaire…)

c. Savoir répondre aux objections d'indisponibilité et d'absence d'intérêt.

d. Les premières phrases clés pour susciter l'attention du client.

e. Savoir conclure positivement un entretien.

5.      La prospection physique

a. 

Compétences acquises Les stagiaires sauront

S'organiser sur son territoire. Les circuits de prospection

b. Savoir saisir les opportunités de rencontres immédiates par votre image et votre professionnalisme.

6.     

Techniques de prospection

2 jour soit 14 heures de face à face en salle et en présentiel

→    En interaction avec le formateur et la vidéo projection les stagiaires découvrent les techniques de prospection →    Présentation pratique et dynamique du suivi de la gestion client via l’exploitation d’un  logiciel →    Mise en situation de cas concrets vécus par les stagiaires

→    Définir un plan prospection sur leur territoire →    Planifier leur activité sur le court et moyen terme →    Améliorer leur organisation pour consacrer plus de temps à la relation client . →              Obtenir des RDV parfois difficiles

→    Gérer et Optimiser votre prospection pour gagner en efficacité et en rendement pour  le suivi des affaires. →    Faire vivre son fichier et obtenir une réelle visibilité du potentiel de vente du secteur d'activité. →    Améliorer la planification de l'activité de l'entreprise. →         Engager  une  stratégie  de  fidélisation.

Technico-commerciaux assistants commerciaux devant constituer, maintenir et suivre le fichier client de l'entreprise.

Mener l'entretien du 1^er RDV

a.  Réussir son premier RDV. Les règles de bonne conduite de l'entretien. Savoir capter l'intérêt du prospect et convaincre.

7.      Pratiquer les techniques de relance

a.  Identification des dialogues efficaces et savoir saisir les opportunités de ventes.

 

 

Questions et commentaires