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Interview de Monsieur Georges Paul GRIGLIATTI, créateur du Cabinet de crédit management A.GI.M.A.
INTRAS CONSULTANTS : Monsieur Georges Paul GRIGLIATTI bonjour, vous êtes créateur du Cabinet de crédit management A.GI.M.A. Quelle est la signification de votre dénomination commerciale ?
:Aide à la Gestion de l'Impayé et du MAnagement
Vous venez une nouvelle fois de rebondir ?
En effet après un parcours professionnel de 35 années
de DAF,DF et d'ASSETS MANAGER dans des grands groupes ou filiales d'entreprises
internationales, j'ai crée en 1998 un premier Cabinet de Crédit Management
AGIM (où j'avais un partenariat très fort avec IFRC (filiale de SCRL) en
temps que consultant formateur et distributeur du FNIP).
Je l'ai cédé en décembre 2000 pour participer à la mise en place et au démarrage
de TRIADE avec deux autres associés où nous avons mis nos "solitudes
en commun "(chacun des co-associés avaient crée une EURL précédemment).
Après 7 ans de développement continue dans l'optimisation de la gestion
du poste clients, TRIADE a été cédé à un prestataire majeur du poste clients
leader dans sa spécialité en décembre 2006, COFACE Services.
Et voilà que A.G.I.M.A naît le 1er Janvier 2007, troisième création en pratiquement
moins de 10 ans avec un réseau de professionnels de notoriété dans le marché
du Crédit Management.
Quelle aide apportez-vous aux entreprises dans la conjoncture actuelle ?
Mon cœur de métier (le crédit management) est constitué
de multi activités qui se décline en :
- formation afin de faire monter en compétences les équipes
de crédit recouvrement ou de maintenir toujours au top le niveau de qualification
l'intégralité des collaborateurs de la force de ventes en passant par l'administration
des ventes et pour finir par les chargés de relance ou de recouvrement aussi
bien en inter qu'en intra après un rapide audit des besoins
- médiation qui consiste à solutionner les litiges nés
entre deux partenaires par la technique de l'ADR (alternative dispute résolution)
tout en préservant la relation commerciale. Mon expérience de 20 années
de magistrat non professionnel m'a permis de mettre au point une méthodologie
et des outils favorisant la résolution amiable des différends commerciaux
et financiers. Cette activité monte en puissance depuis une bonne dizaine
d'années et A.G.I.M.A est référencé médiateur dans trois grands groupes
nationaux qui ont intégrés dans leur CGV une clause de recours à la médiation
avant tout action judiciaire. C'est comme je le dis souvent à mes interlocuteurs
"c'est faire du contentieux sans plaider en réalisant des accords gagnant-gagnant".
Mon rôle principal est de "pacifier les relations sociales et humaines"
tout en faisant trouver des solutions aux deux parties en conflit. Le plancher
d'intervention se situe au delà de 100.000,00€.
- tutoring coaching assistance est un accompagnement à
temps partagé (un jour par semaine , un jour tous les 15 jours en fonction
des besoins)d'un patron de PME PMI (à partir de 7500 k€ de CA HT) qui n'a
pas de culture crédit ; en général c'est soit un bon technicien soit un
bon commercial et mon rôle est de lui transférer des "savoir faire"
ainsi qu'à son équipe (secrétaire, comptable).
Après mise en place de procédures, d'outils performants et de formation
adaptée, le Cabinet intervient moins fréquemment et fait un suivi régulier
mais plus espacé. Mais les expériences démontrent qu'après 6 mois à un an,
le dirigeant a besoin d'un collaborateur attaché à son organisation mais
pas toujours à temps plein.
- Animation du POINT CREDIT CLIENT de la CCI de ROUEN sous
l'égide de l'AFDCC. Le cabinet tient une permanence mensuelle afin d'apporter
aux ressortissants de l'organisme consulaire des conseils pour mieux gérer
le poste clients. Les entreprises sont de petites tailles et souvent de
jeunes créateurs qui n'ont aucune expérience ni connaissance de gestion
de ce poste qui ne l'oublions pas en moyenne représente 30 à 40% de l'actif
du bilan (voire plus pour les services aux entreprises aux environs de 65
à 70%) c'est à dire de la trésorerie immobilisée qu'il faut transformer
régulièrement en "monnaies sonnantes et trébuchantes" (en cash).
Qu'est-ce qui vous différencie d'un cabinet de recouvrement ?
C'est un autre métier. Le Cabinet AGIMA n'a pas le statut
d'agence de
recouvrement. Je suis un Cabinet de conseils et d'apporteurs de compétences.
J'interviens dans les entreprises plus en amont, pour pérenniser la relation
commerciale, pour poursuivre l'acte de vente initier par les "vendeurs".
Je pratique plus la technique de la relance "séduction" que la
relance "sanction". La menace ne fait plus payer aujourd'hui…
Mon action repose sur l'action opérationnelle, sur une présence terrain,
afin d'obtenir des résultats tangibles, d'avoir des performances supérieures
au secteur de l'entreprise (diminuer le BFR par la réduction du DSO car
le compte client constitue un gisement de cash souvent ignoré !!).
Je me suis toujours efforcé de réfléchir afin d'être toujours différent
des autres (comportement, transfert de savoir faire, méthodes mises au point
dans les différentes entreprises où j'ai travaillé, benchmarking…) et d'éviter
de faire du copier coller …
En quoi votre parcours professionnel vous permet d'être performant dans
votre métier ?
A 65 ans j'ai accumulé un capital d'expériences diversifiées et très "riches
" à travers mon passage dans des grandes organisations Jean LEFEBVRE,
VIAFRANCE, COCHERY (ces trois dernières entreprises sont intégrées à ce
jour dans EUROVIA filiale de VINCI) FIAT MACHINES AGRICOLES devenu NEW HOLLAND,
APS EUROGUARD racheté par le GROUPE 4 FALK, et SEGAFREDO ZANETTI France
et la création de trois cabinets de crédit management dont deux ont été
cédés.
J’ai accompagné un grand cabinet de Conseil dans la réduction des coûts
dans la création du Département BFR durant 2 ans (ALMA CONSULTING GROUP)
Mon envie de créer, d'aller de l'avant, de me remettre en cause d'une manière
permanente est intacte et ma foi dans l'avenir est sans limite.
C'est pour cela que je consacre une grande partie de mon énergie à former
les nouvelles générations afin qu'elles soient armées pour progresser et
se réaliser dans leur vie professionnelle.
Encore un mot ?
Le crédit management est le plus beau métier que j'ai pu exercer de toute
ma vie professionnelle.
Rédigé par Georges Grigliattit, Consultant-Formateur
- copyright Intras Consultants 2009
