Formation Argumenter lors d’un entretien commercial

 

Reconnaître le besoin du client

 

  • Mentionner les caractéristiques et avantages appropriés
  • Vérifier l’acceptation du client
  • Utiliser les techniques appropriées pour reconnaître le besoin
  • Caractéristiques : particularité d’un produit ou d’une entreprise
  • Lister les caractéristiques des produits référencés (par gamme, segment…)
  • Énoncer les caractéristiques propres à l’entreprise (savoir-faire, coupe)
  • Avantages – Valeur d’une caractéristique pour un client
  • Lister les avantages correspondant aux caractéristiques
  • Connaître les conditions d’une intervention d’appui efficace
  • Recenser avant l’entretien les besoins probables
  • Réfléchir en amont à la manière d’y répondre
  • L’acceptation du client
  • Distinguer les avantages acceptés par le client
  • Impliquer le client en formalisant la situation
  • Jeux de rôles complets

 

Traiter les objections

 

  • Savoir débrayer pour écouter
  • Développer l’écoute active
  • Reformuler pour mieux convaincre
  • Encourager la libre expression par le sondage
  • Évaluer les marges de manœuvre respectives
  • Saisir les aspects consensuels pour les exposer
  • Remettre les choses en perspectives, pondérer
  • Reconnaître le point de vue du client
  • Demander l’autorisation de sonder
  • Rechercher dans la situation du client

 

opportunités conséquences (impacts / effets)

 

  • Confirmer l’existence ou non d’un besoin
  • Les objections / Préoccupations
  • Le scepticisme
  • Le malentendu
  • L’inconvénient réel
  • Définir les situations
  • Apporter une réponse adaptée

 

Prestation proposée par STUKI CNDP FORMATION

Localisation : 51100 Reims

Ce descriptif correspond à une prestation standard qui peut être personnalisée à votre demande. Son contenu, sa durée, ses modalités et son tarif seront déterminés par votre prestataire une fois que vous lui aurez envoyé une demande de devis, en cliquant sur le bouton ci-dessous :