Formation Argumenter lors d’un entretien commercial

 

Reconnaître le besoin du client

 

  • Mentionner les caractéristiques et avantages appropriés
  • Vérifier l’acceptation du client
  • Utiliser les techniques appropriées pour reconnaître le besoin
  • Caractéristiques : particularité d’un produit ou d’une entreprise
  • Lister les caractéristiques des produits référencés (par gamme, segment…)
  • Énoncer les caractéristiques propres à l’entreprise (savoir-faire, coupe)
  • Avantages – Valeur d’une caractéristique pour un client
  • Lister les avantages correspondant aux caractéristiques
  • Connaître les conditions d’une intervention d’appui efficace
  • Recenser avant l’entretien les besoins probables
  • Réfléchir en amont à la manière d’y répondre
  • L’acceptation du client
  • Distinguer les avantages acceptés par le client
  • Impliquer le client en formalisant la situation
  • Jeux de rôles complets

 

Traiter les objections

 

  • Savoir débrayer pour écouter
  • Développer l’écoute active
  • Reformuler pour mieux convaincre
  • Encourager la libre expression par le sondage
  • Évaluer les marges de manœuvre respectives
  • Saisir les aspects consensuels pour les exposer
  • Remettre les choses en perspectives, pondérer
  • Reconnaître le point de vue du client
  • Demander l’autorisation de sonder
  • Rechercher dans la situation du client

 

opportunités conséquences (impacts / effets)

 

  • Confirmer l’existence ou non d’un besoin
  • Les objections / Préoccupations
  • Le scepticisme
  • Le malentendu
  • L’inconvénient réel
  • Définir les situations
  • Apporter une réponse adaptée

 

Prestation proposée par STUKI CNDP FORMATION

Localisation : Reims (département 51)

Votre prestation sur-mesure

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Reference : 507

Demande d'information sur cette formation

  • Vous pouvez indiquer où devra avoir lieu la prestation, pour combien de personnes, leur niveau initial, les compétences que vous cherchez à obtenir, si vous avez déjà une solution de financement, vos contraintes de planning, etc.
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