Formation Négociation commerciale

 

Les enjeux de la négociation

 

  • Vente et communication positive
  • Définition et calcul du potentiel client
  • L’analyse de la performance: les ratios de gestion
  • Différence entre vente et négociation
  • LME: le cadre légal comme levier de la négociation

 

Le processus technique

 

Les 5 étapes de la négociation:

 

  • Préparation (définir un objectif SMART)
  • Recherche d’une ZIC (zone d’intérêts communs)
  • Argumentation chiffrée et traitement des objections
  • Jeu des concessions et contreparties
  • Conclusion de l’accord et contractualisation

 

Les différentes stratégies de négociation

 

Attitudes et principes du négociateur efficace

 

Le processus comportemental

 

  • Le rituel de la négociation: jeu de pouvoir et théatralisation
  • Connaître son interlocuteur (SONCAS)
  • Les différentes typologies d’acheteurs et leur profil (approche Insight)
  • Les règles de la communication
  • Les différentes tactiques de négociation
  • La négociation conflictuelle

 

Ateliers et jeux de rôle

 

Prestation proposée par STUKI CNDP FORMATION

Localisation : Reims (département 51)

Votre prestation sur-mesure

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Reference : 509

Demande d'information sur cette formation

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