Formation Négociation commerciale

 

Les enjeux de la négociation

 

  • Vente et communication positive
  • Définition et calcul du potentiel client
  • L’analyse de la performance: les ratios de gestion
  • Différence entre vente et négociation
  • LME: le cadre légal comme levier de la négociation

 

Le processus technique

 

Les 5 étapes de la négociation:

 

  • Préparation (définir un objectif SMART)
  • Recherche d’une ZIC (zone d’intérêts communs)
  • Argumentation chiffrée et traitement des objections
  • Jeu des concessions et contreparties
  • Conclusion de l’accord et contractualisation

 

Les différentes stratégies de négociation

 

Attitudes et principes du négociateur efficace

 

Le processus comportemental

 

  • Le rituel de la négociation: jeu de pouvoir et théatralisation
  • Connaître son interlocuteur (SONCAS)
  • Les différentes typologies d’acheteurs et leur profil (approche Insight)
  • Les règles de la communication
  • Les différentes tactiques de négociation
  • La négociation conflictuelle

 

Ateliers et jeux de rôle

 

Prestation proposée par STUKI CNDP FORMATION

Localisation : 51100 Reims

Ce descriptif correspond à une prestation standard qui peut être personnalisée à votre demande. Son contenu, sa durée, ses modalités et son tarif seront déterminés par votre prestataire une fois que vous lui aurez envoyé une demande de devis, en cliquant sur le bouton ci-dessous :