Les tarifs du formateur indépendant

Avant d’écrire cet article, je suis allé voir ce qui était publié sur Internet et j’avoue que j’ai été surpris par les différentes méthodes de calcul préconisées. Lorsque je travaillais à mon compte, ma principale préoccupation (et je pense que tous les indépendants ont la même) était de rentabiliser ma petite entreprise.
Quand on est à son compte, on doit chaque mois payer un certain nombre de charges et leur montant ne dépend pas du nombre de jours durant lesquels vous aurez travaillé. Il faut donc impérativement que la somme totale des jours travaillés durant chaque mois vous permette à minima de payer ces charges et de vous rémunérer. Sans quoi, autant mettre rapidement la clé sous la porte avant de générer des dettes !

Je vous recommande donc de commencer par effectuer l’estimation de vos charges (loyer, prélèvements, abonnements, taxes, impôts, emprunts, etc.), d’y ajouter votre rémunération minimale et de diviser ce montant par le nombre de jours ouvrés moyen dans un mois (22).
Cela vous permettra de savoir le prix minimal que vous pouvez accepter pour une prestation.

Estimer le cout de vos prestations

Exemple : supposons que vous ayez un loyer pour votre lieu de travail de 800 € / mois avec des charges (électricité, eau, téléphone, Internet, consommables, frais de déplacement, abonnements, etc.) de 500 € et un remboursement d’emprunt bancaire de 150 € par mois, cela vous fait un total de 800 + 500 + 200 = 1500 € par mois à payer, quelle que soit votre activité.
Ajoutez la rémunération minimale que vous devez vous octroyer pour vivre, mettons 2000 €, impôts inclus (ce qui n’est pas beaucoup).
Vous arrivez une dépense par jour ouvré de 3500/22 = 160 € / jour en arrondissant.

Pour une prestation de formation (généralement effectuée sur 7 heures par jour), cela vous amène à un taux horaire de 160/7 = 23 € / h arrondis.

A partir de cette base, vous pouvez aisément vous construire un petit tableau projetant ce que serait votre tarif journalier selon la rémunération souhaitée.
En voici un exemple (merci Excel) :

Charges mensuelles Hypothèse de salaire brut Cout mensuel Tarif journalier  Taux horaire
1500 € 2000 3,500.00 € 159 € / j 23 € / h
1500 €  2500 €  4,000.00 €  182 €/ j  26 € / h
1500 €  3000 €  4,500.00 €  205 €/ j  29 € / h
1500 €  3500 €  5,000.00 €  227 €/ j  32 € / h
1500 €  4000 €  5,500.00 €  250 €/ j  36 € / h

Ensuite, et seulement ensuite, vous pouvez aller regarder les tarifs pratiqués par vos confrères et concurrents. Visez ceux de votre région, car les prix varient fortement selon votre département (Paris étant bien entendu un cas à part avec des tarifs nettement supérieurs).
Pour obtenir ces tarifs, vous pouvez essayer de les trouver dans les sites web de vos concurrents (assez rarement), vous informer auprès des centres de formation si vous avez des contacts ou plus simplement faire de vraies demandes de devis en simulant un besoin de prestation.

En comparant les tarifs pratiqués et votre tableau, vous verrez rapidement si cela vaut le coup de vous lancer à votre tour dans ces prestations, ou si vous n’auriez pas plus intérêt à proposer des prestations plus qualifiées et pouvant donc se vendre plus cher.

Quand vous en serez à fixer vos tarifs, pensez aux frais de déplacement que vous auriez à dépenser si votre prestation impliquait d’aller chez le client.
Il est d’usage de les imputer séparément à vos clients (cela permet de faire ressortir votre vrai tarif et de faire ressortir vos frais indépendamment de votre rémunération. On place les frais de déplacement, mais aussi de repas et d’hébergement en annexe de la facture).

Quelle stratégie de tarif adopter ?

Reprenons les exemples précédents et supposons que vos concurrents proposent la même prestation que la votre pour un tarif journalier de 350 €.
Comment allez-vous vous positionner ?

Si vous êtes débutant ou nouveau sur le marché, vous aurez tendance à vouloir casser les prix et à proposer 182 € (vous avez décidé courageusement de ne vous rémunérer que 2500 € brut par mois. Il y a pire, je suis d’accord…)
Première erreur : qui vous dit que vous n’aurez pas de mauvais mois dans l’année ? Le tarif journalier du tableau est un tarif théorique supposant que vous allez toujours travailler 22 jours par mois.
Ce sera rarement le cas !

Revenons sur Terre et construisons un second tableau qui estimera votre entrée d’argent selon le nombre de jours ouvrés et selon le salaire que vous pouvez vous fixer. Cela donnerait ceci :

Tarif journalier 10 jours / mois  15 j / m 20 j / m
159 € 1591 €  2386 € 3182 €
182 € 1818 € 2727 € 3636 €
205 € 2045 € 3068 € 4091 €
227 € 2273 € 3409 € 4545 €
250 € 2500 € 3750 € 5000 €

On peut immédiatement voir que, pour faire rentrer à minima 1500 € par mois afin de couvrir vos charges, vous devrez travailler au moins 10 jours au tarif journalier le plus bas (mais sans toucher aucune rémunération).

Je vous recommande d’opter pour l’hypothèse la plus pessimiste, tout simplement pour éviter que votre petit business ne tourne à une situation mettant en jeu votre survie financière. Autrement dit, regardez quelle est la somme minimale que vous pouvez vous payer les mauvais mois afin de continuer à vivre.
Supposons que ce soit une rémunération de 1000 €.

Cela signifie que vous devrez faire rentrer chaque mois et à minima 1500 + 1000 = 2500 €, même si vous ne travaillez que 10 jours.

Vous obtenez ainsi l’hypothèse basse de votre tarif : 250 € de tarif journalier.

Si vos confrères se facturent entre 200 et 300 € par jour auprès de vos clients, vous saurez que vous ne devrez jamais faire descendre vos négociations en dessous de ce tarif journalier de 250 €, sauf bien entendu si votre client vous commande d’un coup pour 300 jours de travail, ce qui change totalement la donne !

En vous proposant ces petits calculs (bien imprécis et incomplets, j’en suis conscient), j’espère vous avoir ouvert les yeux sur la réalité rencontrée sur le terrain. Ne perdez jamais de vue que la finalité de vos négociations n’est pas de réussir à remporter la prestation à la barbe de vos concurrents, mais bien de parvenir à toujours facturer des tarifs viables pour votre activité.
Si tous les apprentis sorciers qui encombrent le marché voulaient bien réfléchir un tant soit peu avant de casser leurs prix, cela éviterait ces situations absurdes que l’on rencontre souvent dans le monde de la formation et qui ne sont à l’avantage de personne.

Vendez-vous à votre juste prix

Une Ferrari coute plus cher qu’une Twingo mais c’est parce qu’elle ne propose pas les mêmes prestations !
Certes, les deux sont des voitures et ont les mêmes fonctions, mais elles vous procurent autre chose que ces fonctionnalités basiques.
Il en va de même pour les prestataires :

Si vous êtes trop fortement sollicité et que les clients font la queue pour vous demander vos prestations, montez vos tarifs !
Si vos prestations apportent une réelle plus-value par rapport à celles de vos concurrents, montez vos tarifs !
Si vous remplacez en urgence un collègue malade afin de sauver la prestation d’un centre de formation qui se voyait contraint d’annuler la session faute de formateur, montez vos tarifs !

Comme tout service, vous devez suivre la fameuse loi de l’offre et de la demande, mais encore une fois, si vous tenez à pérenniser votre petit business : ne descendez jamais en dessous du tarif minimal journalier que vous avez réussi à déterminer. Mieux vaut perdre une prestation que de se mettre dans le rouge et d’avoir à affronter votre banquier !

Vous voulez encore plus de conseils ?
Alors je vous invite à vous procurer le livre “Devenir formateur indépendant” présenté à droite de cet écran 😉